Modul F4: Die passenden Preise finden

"e;Preise und Honorare optimieren und durchsetzen ist die Konigsdisziplin des Marketings"e;Die gefhrlichste Falle, in die Existenzgrnder, aber auch erfahrene Freiberufler und Selbststndige tappen knnen, ist das Hamsterrad der zu niedrigen Preise und Honorare. Je niedriger der erzielte Preis, desto mehr Auftrge muss man abarbeiten, um davon leben zu knnen. Oder anders gesagt: Desto schneller muss man in seinem Hamsterrad laufen. Und das Schlimmste: Die stndige berarbeitung gaukelt Aktivitt und Erfolg vor, dabei reichen die so realisierten Umstze meist gerade zur Deckung der laufenden Kosten. Ein labiles Gleichgewicht voller Gefahren. Schon kleinste Vernderungen wie ein verschobenes Projekt, der Zahlungsverzug oder gar Zahlungsausfall eines Kunden fhren dazu, dass man noch mehr umsetzen, noch lnger arbeiten muss. Kommt es dann gar zu einem Strukturwandel oder einem Konjunktureinbruch, fllt ein solches Geschftsmodell wie ein Kartenhaus in sich zusammen. Denn neue Produkte zu entwickeln und neue Kunden zu gewinnen, braucht Zeit, viel Zeit. Und die richtige Gelegenheit, denn ohne einen konkreten Bedarf kein Auftrag. Wer aber dann Auge im Auge mit dem Kunden sein Angebot abgibt und sein Gegenber spren lsst, dass er den Auftrag braucht, hat verloren. Bei jeder noch so kleinen Geste des Kunden reduziert man seinen Preis in der Hoffnung, dadurch den Abschluss zu beschleunigen und den Wettbewerber zu unterbieten. Und manch ein Kunde nutzt das gnadenlos aus. Wenn fnf Prozent Nachlass mglich sind, wieso dann nicht auch zehn Prozent? Wenn zehn Prozent drin sind, wieso dann nicht auch fnfzehn? Mit einem solchen Auftrag knnen Sie zwar kurzfristig Ihre Liquidittsengpsse ausgleichen. Aber Sie untergraben Ihre Reputation, verbauen sich den Weg in lukrative Marktpositionen. Und Sie mssen jeden Tag, jede Woche, jeden Monat noch lnger arbeiten, um Ihre Kosten zu decken. Ihr Hamsterrad dreht sich weiter, noch einen Gang schneller. Aber das muss nicht so sein. Denn 2/3 des Preisdrucks findet im Kopf des Anbieters statt. Mit nur wenigen Stunden strategischer Arbeit knnen in vielen Fllen die Umstze um 5 bis 25 Prozent gesteigert werden: und das ohne zustzliche Arbeit. berlegen Sie mal, wie hoch Ihr Stundensatz wre, wenn Sie jede Woche 30 Minuten ber Preise und Honorare nachdenken wrden (also 25 Stunden im Jahr) und Ihren Umsatz um 8 % steigern wrden. Diese 8 % wrden sich direkt als zustzlicher Gewinn niederschlagen! Denn Ihre Kosten sind ja schon gedeckt. Jeder weitere Euro trgt sofort zum Unternehmensergebnis bei.