Relationship Marketing und persönlicher Verkauf

Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Note: 1,7, Freie Universität Berlin (Institut für Marketing, FB Wirtschaftswissenschaft), 124 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch das Aufkommen des Relationship Marketing ist ein neuer Fokus der Marketingorientierung in den Vordergrund gerückt. Während in der Vergangenheit einzelne Transaktionen sowie die Gewinnung von Neukunden die Marketingkonzeptionen dominierten, wird heute die Bedeutung des Aufbaus und Pflege von Kundenbeziehungen für die Sicherung des langfristigen Unternehmenserfolges erkannt. Diese Umorientierung innerhalb des Marketings von der Transaktion hin zu einer Beziehung wurde hervorgerufen durch die gesättigten und stagnierenden Märkte, sowie ansteigenden Konkurrenzdruck. Ferner bieten die überragenden Qualitäts- oder Quantitätsvorteilen keine ausreichende Sicherung der Marktposition, da sie wegen dem ansteigenden technologischen Fortschritt von der Konkurrenz leicht imitiert werden können! Der starke Wettbewerbsdruck auf den Märkten hat zufolge, dass ein Anbieter seinen Marktanteil nur noch zu Lasten eines anderen Anbieters erweitern kann. Einen neuen Weg, der aus dieser kritischen Situation herausführen könnte, stellt das Relationship Marketing Konzept dar und damit einhergehend rückt die Beziehungsorientierung zum Mittelpunkt der Betrachtung. Das vorliegende Buch soll aufzeigen, dass der persönliche Verkauf eine hervorragende Möglichkeit zur Gestaltung von Kundenbeziehungen bietet. Denn im Gegensatz zu anderen Instrumenten des Relationship Marketing erfolgt hier der Kontakt überwiegend auf persönlicher Basis, wodurch die Käufer viel eher in eine Beziehung eingeschlossen werden können. Ferner ist der Verpflichtungsgrad den der Käufer einem Verkäufer entgegenbringt weitaus höher als der Verpflichtungsgrad gegenüber einem Produkt. Deshalb geht die vorliegende Arbeit der Frage nach, wie günstig die Bedingungen des persönlichen Verkaufs für eine Kundenbeziehung sind.